在介绍汽车后市场之前，我们首先回顾一下汽车市场的发展。2001年中国加入世贸组织，受益于出口的持续增长，经济连续七年保持着高速增长。2008年的金融危机造成全球经济增速下滑，当时中国经济增速迅速反转，得益于政府一系列的经济刺激计划，尤其是2008年第四季度开始的4万亿投资计划，大大提振了经济增长的信心。2010年中国超过日本成为全球第二大经济体。

经济的快速发展，政府的巨大投资，带来的是汽车市场的大跃进：2000年中国汽车市场的年销量规模约200万辆，其中一半以上是商务用车，但是到2008年中国汽车市场的销量超过900万辆。2009年大幅度增长45%，年销量超过1300万辆，2010年增长了35%，年销量超过1800万辆。从08年到10年短短两年汽车销量翻了一番，2009年中国成为全球最大的汽车市场。

连续的刺激导致了2010年以后汽车市场微增长，但由于中国市场需求巨大，一二线城市增长放缓，三四线城市继续保持高速增长。到2015年年销量超过2400万量，汽车保有量超过1亿辆，也就是说每千人的汽车保有量超过了100辆，美国这个数字是800多辆、德国500辆，那么中国的汽车保有量是否会达到美国货欧洲的密度？我个人认为不会，因为中国经济发展已经进入了新常态，汽车市场发展已经进入低速增长阶段，同时受能源、交通、城市发展规模化等其它因素的制约，中国未来汽车市场保有量不会达到美欧的密度，这是业内基本共识。即便增速放缓，2025年中国汽车产量可能增加到3500万辆，汽车保有量可能接近3亿辆，每千人汽车保有量会超过250左右，成为全球最大的汽车保有量国家。

与汽车市场增速放缓对应的是目前的汽车销售市场，利润正逐年减少。每年夏季淡季4S店的打折促销力度非常大。由于中国是全球最大的汽车市场，几乎全球所有的企业都进入中国，拿出了看家本领，这导致中国成为全球汽车竞争最激烈的市场，汽车企业利润不断减少，与之相对的是汽车售后市场的利润正快速增加，业内企业迅速加大对汽车后市场的投入，同时吸引了许多汽车市场外的企业不断进入。

历年来中国汽车市场，销售率50%来自整车销售（现在不足50%），40%来自售后市场服务，金融、保险、二手车等业务只有10%。发达国家汽车售后市场的利润占整个行业的60%~70%，也就是说目前中国汽车后市场处于一个快速发展的阶段，这意味着未来五到十年，一旦汽车后市场进入成熟期，发展空间就会大于整个汽车前装市场，这对从业者来说是非常大的一个诱惑。

汽车后市场的增速，预计每年可能达到20%，5年以后市场规模可能会翻一番。随着汽车使用量的连续增加，四五年车龄、十万公里以上的汽车将推动整个维修市场的快速增长。汽车维修市场除了基本维修、简单维修市场也会快速增长。随着汽车使用年限的增加，每辆车的维修费用也将快速增加，预计到2018年，每辆车每年的维修平均费用将超过8000元，包括维修保养失误，一亿辆车翻一番大约是1.6万亿人民币的市场规模，非常庞大。

目前在汽车后市场的售后体系里，品牌经销商的客户流失在市场增加的同时也在逐年增加，导致4S店客户流失的主要原因在以下几个方面：一、价格高；二、地理位置远，三、维修时间长。其中最主要的原因是价格高，4s店过保之后接近60%的客户流失是因为价格高，还有一部分因为位置远，4s店大多数建在市区外围，不方便缺乏便利性。那么这些客户都流失到了哪里？

后市场维修模式主要分传统4s店模式、路边维修店、综合修理厂、其他。从消费者对服务接受程度来看，快修店最高，超过90%；4S店消费者对品质认可的接受度约70%，其他路边维修店接受度最低，消费者对路边维修点的品质并不放心。所以目前最主要的模式是快修店模式，位置靠近居住区，价格和速度都受到消费者青睐。这个调查也反映出了消费者对各类维修模式不同的接受度和关注度，由此可见过保后的4S店客户流失主要流失到快修店。

目前从事快修的企业分几类：一类是集团快修店，经销商集团，比如和谐汽车，全国第一家纯豪华和超豪华大型汽车经销商集团，旗下有很多4S品牌店，遍布全国，进入汽车后市场比较容易，但集团快修店有个要求，就是单店规模在500平以上，人员配置远超10人，包括技师、顾问等等，维修项目涵盖了许多汽车品牌，包括维修、保养、美容、洗车、保险、二手车评估等等。另外还有一类厂商，主要是汽车修理厂所开设的，主要以维修、保养、快喷为主，同时维修其他品牌汽车，比如宝马、大众、上汽、通用等。规模很大，单店规模大约300~1000平不等。还有一类是独立体系的连锁快修店，比如博世汽修、小拇指。小拇指是杭州一家汽车后市场特许连锁经营品牌，主要经营汽车日常维护、保险、美容等业务，单店规模相对较小，大约200平左右，人数少于10人，以技师类业务员为主。最后一类是传统综合修理厂，业务比较多，维修、保养、美容等等都能做，单店规模在3000平以上，人数40~50人，是遍及各个品牌的维修、保养综合修理厂，主要是传统修理厂做业务转型。

集团快修模式的典型代表是和谐集团，和谐是总部位于河南的一个全国性高端车、豪华车汽车经销商集团，刚开始进入汽车快修业务。与旗下4S店相比，和谐快修店更加靠近居民生活区，便于客户近距离维修车辆。和谐集团2013年进入汽车维修市场，目前在北上广、河南、江苏等地开设了豪华汽车快修中心，覆盖面广，从京津唐到长三角珠三角经济发达地区。预计今年年底覆盖全国各大省会、直辖市，形成一个全国连锁品牌。另外一家规模比较大的是浙江元通汽车，是一家国有经销商品牌，元通汽车规划3年内在浙江省建100家连锁店，服务遍布浙江，构建区域性的快修模式，未来规划是在浙江的基础上向全国快速辐射。

汽车单经销商快修模式代表案例如宝马，在全国有19家快修店，覆盖了全国三线城市。进口大众目前在全国有22家，分布在华中地区。自主品牌长城汽车有30家以上快修店，主要分布在二三线城市，上海大众目前主要建了21家快修店，主要分布在上海，正快速向全国覆盖。厂家经销商的选址，接近六成选择在居民区附近，还有四成放在传统的商业区。另外我们知道其他品牌福特、奔驰、日产、东方标志等，都在做汽车快修店。

汽车快修连锁模式，这里举例做的比较好的上汽A车站。有自己独特的优势，旗下拥有大众、通用、双龙汽车等自主品牌，拥有丰富的汽车资源。A车站可以完成上汽旗下所有品牌车辆的常规保养维修项目。单店投资规模在70万人民币左右，面积大概200平，有四个工位、客户休息接待区和仓储，结构很紧密，并且不需要像4S店那样大量准备零部件库存，这也使得A车站价格比4S点低30%~40%。目前A车站主要分布在上海周边城市，但是发展比较快，A车站预计未来4年在上海开到100家店，全国一线类城市布局1000家店，暂定的总目标是2000家店，投资累计14亿人民币，未来空间很大。上汽旗下的上海通用，是合资企业，也有独立的售后服务，通用服务品牌包括凯迪拉克、别克、雪佛兰等，通用也希望为其他品牌提供维修服务，它的定位是快修小保养的服务为主。

另外还有一种所谓的独立体系的连锁快修模式，除了厂商授权的快修店以外，独立体系规模的快修店在400家以上，主要依托网络优势。其中有一部分来自目前汽车零件供应商，还有一部分完全是全新的垂直电商，由汽车行业外的企业快速进入到这个领域，用资本做后盾，它的业务模式中保养维修业务占三四成，轮胎一到两成，美容两成，钣金喷漆两到三成。

接下来谈一谈传统的综合修理厂的现状，从技术角度讲综合修理厂受制于车辆的更新换代，汽车新技术在快速发展，综合修理厂受设备条件的限制，对新车新技术无法精准修复。第二在客户方面，先前综合修理厂靠客户拉关系拿回扣发展，现在游戏规则发生了变化，这种营销模式不太管用了。

现在“互联网+”比较流行，对汽车后市场业务来讲，互联网+对售后服务产生了很大的影响，主要体现在几个方面：第一销售渠道，企业主要通过互联网平台拓展销售业务，比如养护套餐、配件及用品、二手车买卖等业务。第二是服务管理，服务管理主要通过服务平台进行配件仓储管理、仓储客户管理，另外还有在线诊断预约维修、透明管理业务等等。第三是信息传播方面，主要是线上线下信息打通，通过互联网技术建立在线培训、消费者咨询、问题交流服务推广等板块影响售后服务。具体来说是从汽车购买、车辆使用维修保养、车辆转让等方面涵盖了整个汽车产业链。

汽车后市场与互联网+结合的比较好的领域是汽车服务、汽车美容保险、二手车业务等等。其中垂直电商在售后行业运作出了两种模式：一种是品牌直营模式、第三方平台模式，这两种都需要消费者通过平台支付、第三方预约实现最终服务交易。

目前汽车养护类的垂直电商主要有养车无忧、汽车超人、车险等；还有一种是配件垂直电商，包括酷配网、御途网等等。

近年来，二手车的交易在稳步的增长，随着汽车市场的快速发展，汽车前装市场发展快速的同时二手车业务也在快速增长，大概2012年、2013年有将近500万辆二手车交易，2013年是500万辆，14年600万辆，2015年全面超过700万辆……整个二手车交易市场的规模增幅比较大，这意味着二手车从业者存在很大的机会。但是用什么模式去做值得所有创业者考虑。

目前二手车渠道主体大概40%是在4S店完成的，30%是二手车贩完成的，另外10%是所谓的品牌二手车车商，剩下20%通过个人交易直接交易。但是作为汽车销售的经营端主体，4S店卖出的二手车只占4%。目前在二手车交易市场，主要还是通过二手车的经销者交易，其中有品牌的经销商只占10%，大多是没有品牌的各类二手车的经销商。互联网可能会推动二手车交易更加透明化、专业化、规模化。今年国务院办公厅出台了《关于促进二手车便利交易的若干意见》，全面减除了二手车限制政策，这也意味着二手车的异地交易会迅速发展。

二手车市场的发展，也存在很多问题，主要在车源，车况，价格，流通服务等方面有很多痛点。车源分散，供需在地域上不匹配，车况不透明，缺乏诚信保障，车辆信息没有一个完整档案，缺乏车源检测评估，可信度不足等。买卖双方信息不对称是很大的问题，买方难以准确评估车辆价值，二手车商贩缺乏诚信，这些市场的痛点也可以通过互联网解决，提高车辆透明度。

在汽车维修保养的电商领域，去年上半年的融资大大高于下半年的融资比重，这说明了互联网+对电商模式的投资热情正在回归理性。去年有很多上门维修保养的模式企业，据统计已经死了有十几家，我个人认为互联网+并不是能解决一切问题，但它会对目前有汽车实业及具体业务的提供很大的帮助。但如果你只做一个模式，而且在商业上完全没有任何道理可言，只是概念的话是难以为继的，所以回归理性，是个好事情，重新留给创业者去思考应该怎么去做？

（►作者是爱就投十八罗汉苏申先生，本文是苏申先生在爱就投公民第一部落的分享，转载请注明出处。）